Cosimo Chiesa, professor de Màrqueting i Vendes de l’Escola de Negocis IESE-Universitat de Navarra des del 1978, president de la consultora Barna Consulting Group i acadèmic numerari de la Reial Acadèmia Europea de Doctors-Barcelona 1914 (RAED) presenta el llibre “La venta híbrida. Venta consultiva en un mundo presencial y virtual” (Plataforma editorial), que ha escrit juntament amb Rafael Salazar, professor de Direcció Comercial al Màster of Business Engineering (MBE) de la Universitat de Barcelona i investigador del Departament de Màrqueting d’IESE.
“El constant desenvolupament de les noves tecnologies està donant pas a un nou model de compra i venda molt més complex. El nou client, en aquest marc de digitalització, està cada cop més informat, és més exigent i ha canviat la manera d’adquirir productes i de relacionar-se amb els venedors. Aquesta nova necessitat de fer front amb èxit a les expectatives del comprador està exigint el disseny d’estratègies i tècniques de venda consultiva no sols presencials, sinó també digitals, tot això implica enormes avantatges, i sí, també grans dificultats, per als nostres equips comercials, la qual cosa obliga tots els professionals dedicats a la venda a transformar-se en venedors híbrids. Ja no és una opció que sàpiguen desenvolupar-se amb èxit en tots els entorns i entenguin l’omnicanalitat, ja que no fer-ho ja és un desavantatge competitiu molt serios”, assenyalen els autors en la introducció de l’obra.
Dr. Cosimo Chiesa
Chiesa i Salazar, profunds coneixedors del món comercial, analitzen al llibre les claus del camí cap a una venda consultiva híbrida i realitzen un autodiagnòstic del disseny, desenvolupament i lideratge eix de l’estratègia comercial de les empreses del futur. L’obra es presenta com una lectura pràctica per a tots aquells professionals de vendes que busquin noves maneres de treballar en un moment de profunds canvis al sector i apropar-se als seus clients des d’una nova òptica.
Els dos experts articulen l’obra com una guia senzilla i pràctica en què reflexionen sobre el nou concepte de valor, les limitacions i oportunitats de l’actual crisi, l’excel·lència comercial i la fidelització de clients, el nou paper del director de vendes a l’època post-covid, el camí cap a la venda consultiva, el lideratge d’equips digitals, la comprensió del nou entorn, els eixos del lideratge híbrid o l’autodiagnòstic de l’estratègia, entre altres aspectes del nou paradigma comercial i de consum.
