Cosimo Chiesa de Negri
Professor de Màrqueting i Vendes de l’Escola de Negocis IESE-Universitat de Navarra, president de la consultora Barna Consulting Group i acadèmic corresponent de la Reial Acadèmia Europea de Doctors-Barcelona 1914 (RAED)
Cosimo Chiesa de Negri, professor de Màrqueting i Vendes de l’Escola de Negocis IESE-Universitat de Navarra des del 1978 i president de la consultora Barna Consulting Group, va ingressar com a acadèmic corresponent de la Reial Acadèmia Europea de Doctors-Barcelona 1914 (RAED) durant una solemne sessió que es va celebrar a la seu de la Reial Corporació el passat 11 de març. L’acte va estar tancat a el públic, però es va poder seguir en streaming pel canal de YouTube de la RAED. El recipiendari va llegir el discurs d’ingrés “Buscando la excelencia comercial. La dirección de equipos en tiempos de pandemia”. Li va respondre, en nom de la Reial Acadèmia, l’acadèmic de número Pedro Nueno.
Doctor en Ciències Econòmiques i Màrqueting, el nou acadèmic va iniciar la seva reflexió destacant la necessitat que totes les empreses s’adaptin a aquest entorn d’incertesa que s’ha instal·lat en els mercats amb la pandèmia i que pot allargar-se durant un temps prolongat. No fer-ho significa no poder competir i per aconseguir-ho va apuntar a la innovació i la transformació com a principals estratègies, i a mirar més enllà de la tornada a la normalitat sense tenir com a única base l’escenari anterior a l’actual crisi.
“Analitzar aquests canvis amb el màxim realisme i positivisme i reflexionar a fons abans de prendre noves decisions és la clau de situar-se en una posició competitiva”, va apuntat l’expert. Per a això, Chiesa de Negri recomana fer una profunda anàlisi de la nova realitat de fora cap a dins, per tenir clar com està canviant l’entorn social, econòmic, demogràfic, polític i quines repercussions pot provocar, per arran d’aquí iniciar la reorganització i reestructuració. “Es tracta de fer amb el ritme necessari i possible tots aquells canvis que ens permetran adaptar-nos al nou món i aportar més valor a la nostra oferta comercial. Això pot significar introduir millores en els nostres productes i serveis o pot ser sinònim de canvis més importants: crear-ne de nous o fins i tot un canvi de model de negoci, de sector, o l’obertura de nous segments o mercats amb noves aliances. Al cap i a la fi, avui més que mai, adaptar-se als canvis significa deixar enrere com més aviat possible la por als nous reptes”, va assenyalar.
Partint de l’últim estudi fet per IESE a l’any 2020 amb la col·laboració de Barna Consulting Group, la reconeguda consultora que el mateix acadèmic va fundar i dirigeix, Chiesa de Negri va animar a directius i equips de vendes a superar la fase d’adaptació i contingència davant la crisi i apostar decididament per tècniques i estratègies pròpies de la digitalització i no només des d’un punt de vista comercial, sinó també logístic i de model de negoci. “Si necessitem sobreviure i tenir futur, la nostra estratègia de venda presencial i/o digital ens ha d’ajudar a captar i fidelitzar clients perquè, sense ells, no hi ha vendes i sense vendes les empreses estan condemnades a desaparèixer”, va afirmar.
Després d’analitzar els nous reptes que s’obren al món dels negocis, així com les noves tendències de màrqueting i vendes que s’imposen, el nou acadèmic va apostar per un nou model integrat i d’hibridació entre les actuals àrees relacionades directament amb les vendes. “Avui dia, com hem comentat anteriorment, el 80% de les habilitats de màrqueting i vendes són les mateixes, però la clau consistirà a treure partit especialment a aquest 20% que els diferencia. Tots dos departaments han de tenir presència en cadascuna de les quatre fases del procés venda (Atraure, Vendre, Satisfer i Fidelitzar) i saber quan un o un altre hauran de tenir més protagonisme. És hora de deixar de separar-los i afrontar la venda del futur des de la integració dels dos camps, però fent servir al màxim les habilitats de cadascun d’ells”, va concloure.
