Agustín Moreno Ruz, profesor de la Facultad de Economía y Empresa de la Universidad de Barcelona y colaborador habitual de la Real Academia Europea de Doctores-Barcelona 1914 (RAED), ha publicado en el último número de la «Revista Técnica Contable y Financiera» el artículo «El factor cliente como componente del fondo de comercio interno», donde propone dar un valor contable a la clientela y que los ingresos que aporta formen parte del fondo de comercio interno de la empresa.
«Cada empresa ostenta de forma latente un fondo de comercio y la denominada cartera de clientes es un componente -explica el autor-. Tal fondo de comercio, en tanto aflora por una combinación de negocios, se cataloga como fondo de comercio interno, pues se va generando internamente. Cuantificar en unidades monetarias ese componente es un objetivo, con el añadido de aportar información para intentar mejorar la gestión de las ventas y, por ende, la gestión de la clientela».
Para Moreno Ruz, saber cuántos clientes quedan finalmente en un determinado cierre de período, mostrando lo que ya ha ocurrido, es una base para decidir la gestión. «Pero este dato presenta incertidumbre acerca de la utilidad para realizar una predicción de futuro -añade-. Información de interés es saber los clientes estables, los clientes que ya no son estables, por lo que acusan temporalidad, y los que ya no lo son de forma definitiva».
Ante la imposibilidad de conocer el grado de compromiso existente entre el cliente y el proveedor, el autor considera que la cuantificación originada en el valor de la clientela para la empresa debe ser lo más objetiva posible para que tenga validez y credibilidad, de forma que permita ser auditable. «Ante esta situación se pretende avanzar un paso más con una propuesta de cuantificación del valor de la clientela que forme parte del fondo de comercio interno de la empresa», concluye.
