Cosimo Chiesa, profesor de Marketing y Ventas de la Escuela de Negocios IESE-Universidad de Navarra desde 1978, presidente de la consultora Barna Consulting Group y académico numerario de la Real Academia Europea de Doctores-Barcelona 1914 (RAED) presenta el libro «La venta híbrida. Venta consultiva en un mundo presencial y virtual» (Plataforma editorial), que ha escrito junto a Rafael Salazar, profesor de Dirección Comercial en el Master of Business Engineering (MBE) de la Universidad de Barcelona e investigador del Departamento de Marketing de IESE.
«El constante desarrollo de las nuevas tecnologías está dando paso a un nuevo modelo de compra y venta mucho más complejo. El nuevo cliente, en este marco de digitalización, está cada vez más informado, es más exigente y ha cambiado la forma de adquirir productos y de relacionarse con los vendedores. Esta nueva necesidad de hacer frente con éxito a las expectativas del comprador está exigiendo el diseño de estrategias y técnicas de venta consultiva no solo presenciales, sino también digitales. Todo esto implica enormes ventajas, y sí, también grandes dificultades, para nuestros equipos comerciales, lo que obliga a todos los profesionales dedicados a la venta a transformarse en vendedores híbridos. Ya no es una opción que sepan desenvolverse con éxito en todos los entornos y entiendan la omnicanalidad, pues no hacerlo es ya una desventaja competitiva muy seria», señalan los autores en la introducción de la obra.
Dr. Cosimo Chiesa
Chiesa y Salazar, profundos conocedores del mundo comercial, analizan en el libro las claves del camino hacia una venta consultiva híbrida y realizan un autodiagnóstico del diseño, desarrollo y liderazgo eje de la estrategia comercial de las empresas del futuro. La obra se presenta como una lectura práctica para todos aquellos profesionales de ventas que busquen nuevas formas de trabajar en un momento de profundos cambios en el sector y acercarse a sus clientes desde una nueva óptica.
Los dos expertos articulan la obra como una sencilla y práctica guía en la que reflexionan sobre el nuevo concepto de valor, las limitaciones y oportunidades de la actual crisis, la excelencia comercial y la fidelización de clientes, el nuevo papel del director de ventas en la época poscovid, el camino hacia la venta consultiva, el liderazgo de equipos digitales, la comprensión del nuevo entorno, los ejes del liderazgo híbrido o el autodiagnóstico de la estrategia, entre otros aspectos del nuevo paradigma comercial y de consumo.
