Cosimo Chiesa de Negri
Profesor de Marketing y Ventas de la Escuela de Negocios IESE-Universidad de Navarra, presidente de la consultora Barna Consulting Group y académico correspondiente de la Real Academia Europea de Doctores-Barcelona 1914 (RAED)
Dr. Cosimo Chiesa de Negri
Cosimo Chiesa de Negri, profesor de Marketing y Ventas de la Escuela de Negocios IESE-Universidad de Navarra desde 1978 y presidente de la consultora Barna Consulting Group, ingresó como académico correspondiente de la Real Academia Europea de Doctores-Barcelona 1914 (RAED) durante una solemne sesión que se celebró en la sede de la Real Corporación el pasado 11 de marzo. El acto estuvo cerrado al público, pero pudo seguirse en streaming por el canal de YouTube de la RAED. El recipiendario leyó el discurso de ingreso «Buscando la excelencia comercial. La dirección de equipos en tiempos de pandemia». Le respondió, en nombre de la Real Academia, el académico de número Pedro Nueno.
Doctor en Ciencias Económicas y Marketing, el nuevo académico inició su reflexión destacando la necesidad de que todas las empresas se adapten a ese entorno de incertidumbre que se ha instalado en los mercados con la pandemia y que puede alargarse durante un tiempo prolongado. No hacerlo significa no poder competir. Y para hacerlo apuntó a la innovación y la transformación como principales estrategias, y a estar incluso por encima del retorno a la normalidad teniendo como única base el escenario anterior a la actual crisis.
«Analizar estos cambios con el máximo realismo y positivismo y reflexionar a fondo antes de tomar nuevas decisiones es la clave de situarse en una posición competitiva», apuntó el experto. Para ello, Chiesa de Negri recomienda realizar un profundo análisis de la nueva realidad de fuera hacia adentro, para tener claro cómo está cambiando el entorno social, económico, demográfico, político y qué repercusiones puede provocar, para a partir de ahí iniciar la reorganización y reestructuración. «Se trata de realizar con el ritmo necesario y posible todos aquellos cambios que nos van a permitir adaptarnos al nuevo mundo y aportar más valor a nuestra oferta comercial. Esto puede significar introducir mejoras en nuestros productos y servicios o puede ser sinónimo de cambios más importantes: crear otros nuevos o incluso un cambio de modelo de negocio, de sector, o la apertura de nuevos segmentos o mercados con nuevas alianzas. Al fin y al cabo, hoy más que nunca, adaptarse a los cambios significa dejar atrás cuanto antes el miedo a los nuevos retos», señaló.
Partiendo del último estudio realizado por IESE en el año 2020 con la colaboración de Barna Consulting Group, la reconocida consultora que el propio académico fundó y dirige, Chiesa de Negri animó a directivos y equipos de ventas a superar la fase de adaptación y contingencia ante la crisis y apostar decididamente por técnicas y estrategias propias de la digitalización. Y no sólo desde un punto de vista comercial, sino también logístico y de modelo de negocio. «Si necesitamos sobrevivir y tener futuro, nuestra estrategia de venta presencial y/o digital nos tiene que ayudar a captar y fidelizar clientes porque, sin ellos, no hay ventas y sin ventas las empresas están condenadas a desaparecer», afirmó.
Tras analizar los nuevos retos que se abren en los negocios, así como las nuevas tendencias de marketing y ventas que se imponen, el nuevo académico apostó por un nuevo modelo integrado y de hibridación entre las actuales áreas relacionadas directamente con las ventas. «Hoy en día, como hemos comentado anteriormente, el 80% de las habilidades de marketing y ventas son las mismas, pero la clave consistirá en sacar partido especialmente a ese 20% que los diferencia. Ambos departamentos deben tener presencia en cada una de las cuatro fases del proceso venta (Atraer, Vender, Satisfacer y Fidelizar) y saber cuándo uno u otro deberán tener más protagonismo. Es hora de dejar de separarlos y afrontar la venta del futuro desde la integración de los dos campos, pero utilizando al máximo las habilidades de cada uno», concluyó.
